Copy para e-commerce: como fazer para vender mais

Se você tem um e-commerce, então precisa se concentrar em 2 elementos para ter resultados: o tráfego e a oferta. Eles são a base para a criação de uma copy para e-commerce eficiente.

O termo "tráfego" diz respeito ao processo em que você encontra um número grande de pessoas interessadas no seu produto ou serviço e as envia para uma zona de conversão. Exemplo: criar um anúncio no Instagram direcionado para pessoas com interesse em confeitaria. Ao clicar nele, o usuário é direcionado para uma página de vendas de um curso de bolo no pote.

Da mesma forma, é preciso ter uma boa oferta para convencer uma pessoa de que faz sentido trocar o dinheiro dela pelo produto ou serviço em questão. E é somente com a copy para e-commerce que você consegue qualificar a sua oferta e vender mais.

Como construir a copy para e-commerce

O tráfego é muito importante nesse processo, mas você pode enviar centenas de pessoas para a sua página de vendas e isso não garante qualquer resultado. O motivo é que é preciso alinhar o interesse delas com um conteúdo persuasivo, capaz de eliminar suas objeções em relação ao produto ou serviço apresentado.

Esse é o papel do copywriting, um conjunto de técnicas que torna o seu texto persuasivo e aumenta o potencial de conversão que ele tem.

O motivo é que uma boa copy parte sempre do entendimento do perfil de um consumidor ideal para em seguida quebrar suas eventuais objeções. Em resumo, é a quebra de objeção do copywriter aliada a uma boa gestão de tráfego que pode fazer com que você venda um produto ou escale a sua loja.

Não sabe como fazer isso? Então atenção ao esquema que apresentamos abaixo.

A estrutura de uma copy para e-commerce que vende mais

Este modelo é útil para quem usa o Shopify ou para quem conta com uma página de vendas própria. Pensando em ganhar escala, recomendamos aplicar esse esquema dentro de uma estrutura própria. Isso gera profissionalismo para a sua oferta e dá destaque para os produtos em relação à concorrência.

Indo direto ao ponto, o modelo de copy ideal para e-commerce costuma seguir o passo a passo:

headline;
prova;
CTA;
segurança;
PUV;
mecanismo único;
CTA;
prova social;
CTA;
benefícios;
CTA;
FAQ;
oferta;
footer.

Vamos destrinchar cada um desses elementos agora.

comece com uma headline que apresenta um problema e oferece uma promessa

Tenha em mente que a headline serve sempre para dois objetivos.

Chamar a atenção da pessoa.
Fazer essa pessoa permanecer na sua página.

Logo, o importante é que você entenda quem é a sua persona para dizer algo capaz de chamar a atenção dela.

Costumamos identificar nossa persona a partir de uma pesquisa. Bons copywriters precisam ser excelentes pesquisadores. Sua investigação tem foco nas dores e desejos do público. Assim, conhecendo o problema predominante do possível consumidor, é possível criar uma promessa. Quanto mais forte ela é, maior a tendência de permanecer na página.

Exemplo: dor nas costas? Saiba como o método XYZ elimina isso de vez.

mostre a prova que quebra uma grande objeção

Em seguida, é importante que você se antecipe a qualquer elemento que possa gerar desconfiança em relação à sua oferta.

Para exemplificar: um de nossos clientes, a Escola de bolos online, trabalha com uma chamada simples, mas bem interessante:

“Os bolos que mais vendem. As receitas ensinadas do jeito que você consegue fazer. Quer mergulhar no universo da confeitaria? Então seja uma aluna 5k.”.

Perfeito. De maneira bem sutil, a escola quebra a objeção da dificuldade que iniciantes têm de fazer bolos lucrativos, mostrando que suas alunas faturam 5 mil Reais sem precisar de receitas complexas.

Uma empresa de instalação de placas solares, por exemplo, pode mostrar um estudo provando que é possível economizar até 95% com gastos energéticos instalando um sistema fotovoltaico. Isso elimina a objeção do "será que esse negócio gera economia mesmo?".

Até exemplos mais simples como depoimentos, antes e depois, entre outros, também são válidos nessa etapa.

De qualquer forma, o mais importante neste segundo momento é identificar um possível problema do cliente em relação à sua oferta e dar fim a ele.

Call to Action (CTA): faça uma chamada para a ação estratégica

O ideal é que você coloque botões de compra ao longo de toda a sua página. Toda mesmo. O motivo é que a função deles vai além de apenas viabilizar a compra. Eles também funcionam como parte da estratégia de copywriting: se em vez de colocar um simples “comprar”, você optar por um botão com uma mensagem direcionada, ela também pode persuadir o cliente.

Opções como “Clique aqui para ter 50% de desconto” ou “Eu quero resolver de vez esse problema” são algumas das mais indicadas.

O mais interessante é você espalhar esse botão pela sua página e substituir o famoso “comprar” por uma resposta à dor da sua persona.

trabalhe com um selo que atesta a segurança da sua oferta

Após o primeiro CTA é importante mostrar para o seu cliente que ele pode confiar em você. Afinal, todo mundo pensa duas vezes antes de colocar a mão no bolso e com ele não vai ser diferente. Por isso, é estratégico você colocar selos de segurança de acordo com as plataformas com as quais você trabalha.

Os mais comuns são aqueles que tratam de criptografia, 100% seguro, Hotmart, entre outros. Pense que se o cliente já comprou em alguma dessas plataformas ou se já se deparou com esse tipo de recurso, então a simples apresentação dele em uma imagem abaixo do botão de compra já pode ativar o gatilho da segurança.

Uma pessoa que conhece o sistema da Hotmart fica mais tranquila em comprar com ela do que com uma plataforma que não conhece.

crie o seu PUV em formato de frase

Aqui entra um diferencial que costuma distanciar qualquer oferta da concorrência. PUV é sigla para Proposta Única de Valor. É importante que o seu produto tenha uma PUV, pois é isso o que vai impedir que o cliente olhe para ele como se fosse mais um entre tantos no mercado.

Temos um método próprio para criação de PUV's com potencial de conversão. Em geral, quando precisamos criar uma PUV na copy para e-commerce, nós começamos analisando o mercado, ou seja, produto, público e concorrência. Em função disso, procuramos apresentar algo novo, exclusivo. Que concorrente nenhum tem. Para tanto, usamos o método de Geoffrey Moore, que em resumo, exige que você complete o seguinte quadro:

PARA / QUE É QUEM / NOSSO / DIFERENTEMENTE / NOSSA OFERTA.

Ficou confuso? Então para exemplificar, pense que uma PUV interessante poderia ser:

"PARA a dona de casa / QUE É QUEM não quer perder tempo ou fazer sujeira cortando frutas / NOSSO cortador WYZ 4000 / DIFERENTEMENTE de facas e outros cortadores, mantém a cozinha limpa./ NOSSA OFERTA sai com 50% de desconto e vem com o sistema S, que alia segurança a eficiência.".

tenha um Mecanismo único

No exemplo do tópico anterior, você consegue identificar nosso mecanismo único? É o sistema S, que alia segurança a eficiência.

Percebeu que o sistema S pode ser algo que só o seu produto tem? Ele é uma espécie de fórmula secreta que o cliente precisa entender como algo especial.

Chegamos ao momento em que a sua copy para e-commerce se diferencia das demais. Agora que você tem a sua PUV, fica fácil bater na tecla do seu mecanismo único. Aqui, vale a pena trabalhar modelos de copy para mostrar o quanto a sua oferta faz sentido. AIDA, PAS, os 4 P’s da persuasão, todas elas apresentam um caminho para ressaltar os benefícios de contar com algo único que a sua empresa vende.

apresente Provas sociais

Uma vez que você tem a sua solução e que ela faz sentido, chega a hora de mostrar que esse produto já funcionou para outras pessoas.

A prova social serve para isso!

Quando um comprador em potencial vê um depoimento de alguém que passou pela mesma jornada que ele, garantindo a satisfação com a sua promoção, a tendência é que uma das maiores resistências do consumidor seja quebrada, ou seja, a de estar testando algo novo.

Fala a verdade: ninguém quer ser cobaia de nada. É por esse motivo que ter uma ou outra prova social já é o suficiente como quebra de objeção para e-commerce.

Por isso, coloque depoimentos em vídeo ou imagem de pessoas mostrando de onde saíram e onde chegaram por causa do seu produto ou serviço.

dê destaque aos Benefícios e não às características do seu produto

Copy para e-commerce tem mais a ver com benefícios do que com características. Isso porque as pessoas normalmente compram pela emoção e justificam com a razão.

Faz sentido?

É por isso que vale mais a pena falar sobre o que a pessoa ganha comprando o seu produto do que mostrando que ele funciona em 110 W ou 220 W, por exemplo.

Portanto, nessa parte da sua copy para e-commerce, não deixe de mostrar as facilidades que o consumidor terá com o produto em mãos.

Não quer dizer que elementos técnicos devam ser deixados de lado. Muito pelo contrário. É preciso que eles apareçam porque a presença deles também quebra objeções. A questão é que para envolver o cliente o ideal é dar maior atenção aos benefícios.

Uma dica é trabalhar com o conceito do avatar transformado, que nada mais é do que fazer a persona se imaginar feliz com a solução que tem em mãos.

faça uso estratégico do FAQ

Aqui uma dica preciosa da nossa equipe. FAQ é sigla para Frequently Asked Questions, ou Perguntas Respondidas Frequentemente, em português.

A forma como construímos nossa FAQ segue sempre o mesmo padrão. Primeiro identificamos as 7 objeções universais no nosso produto. São elas.

1. Escassez.

2. Afinidade.

3. Comprometimento.

4. Prova social.

5. Autoridade.

6. Especificidade.

7. Não é para mim.

Feito isso, avaliamos nossa copy para e-commerce em busca delas. Caso uma ou outra esteja faltando, é na FAQ que nós as eliminamos.

Assim, além de usar esse espaço para prestar esclarecimentos relevantes sobre a oferta, nós também fazemos um uso estratégico dele para eliminar objeções. No fim, a ideia é que esses 7 pontos tenham sido devidamente trabalhados ao longo do conteúdo, de modo que praticamente não existam motivos para a pessoa dizer não à oferta.

mostre como a sua oferta é justa

Chegou a hora de resumir o que o seu cliente vai levar em troca do dinheiro investido. É aqui que você mostra quanto vale a pena negociar com sua empresa.

A estratégia é simples: entregue o máximo possível. E deixe isso claro. Fale do produto, dos benefícios que ele tem, do preço, dos bônus, da garantia, das opções de parcelamento, do desconto especial, das formas de pagamento, do frete, do atendimento, da segurança e tudo o que for possível acrescentar para qualificar a oferta.

Quanto mais informação, melhor. O pior erro que sua empresa pode cometer é perder uma venda por deixar o cliente em dúvida sobre algo que poderia estar no site.

tenha atenção também com o Rodapé

Muito conhecido como footer, esse espaço serve para que você fale sobre privacidade, bandeiras dos cartões aceitos, rastreio, contato, apresente o logo da loja, entre outros. Use para complementar sua página e gerar credibilidade.

Muitas pessoas rolam a página toda só para conferir o layout dela. O problema é que isso faz com que elas consultem as informações no rodapé primeiro.

Por fim, essa é a estrutura geral. Use na divulgação de seus produtos e faça o teste A/B. Você perceberá que o potencial de conversão desse tipo de página é muito maior. Isso ocorre porque ela cobre praticamente todas as objeções possíveis em relação a qualquer produto. Logo, seguindo este modelo apresentando e uma boa oferta, você naturalmente venderá mais.

Agora você já tem um modelo de copy para e-commerce. Esta é uma ferramenta e tanto para melhorar seus resultados. É hora de colocar a mão na massa e trabalhar na sua!